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2015年12月18日

リユース業界の成長と発展を陰で支える経営コンサルタント

企業単体へのコンサルティグのみならず、企業間の交流を促進することで、リユース業界全体の成長と発展を陰で支えてきた船井総研上席コンサルタントの福本晃氏。

2000年にリユース業界に特化したコンサルティングチームを1人で立ち上げ、業界独自の成功ノウハウの体系化、時流に合わせたビジネスモデルの開発および提言を通じて、数多くのリユースショップの成長を支えてきた福本氏にリバリュー社長向笠が話を伺った。

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株式会社船井総合研究所 上席コンサルタント 福本 晃氏


船井総研リサイクルビジネスコンサルティングの第一人者。現場での実務支援からシステム構築まで巾広い支援内容で顧問先企業を多彩な面からフルサポートしている。販促、売場、接客、新業態開発、出店戦略、組織作りなど独自の活性化及び開発手法を確立。独自の中古品マーケティングルールを全国に発信中!! 全国に数多くの繁盛店を作りだしている。 著書:『はじめよう!リサイクルショップ ― 開業から繁盛のポイントまで―中古品マーケティングの真髄』同文館出版

「リユース・リサイクルビジネスコンサルティングチーム」の活動内容

― 福本様が率いる「リユース・リサイクルビジネスコンサルティングチーム」の主な事業内容、サービス内容についてお聞かせ下さい。

 

船井総合研究所(以下船井総研)は、コンサルティング業界の中でも珍しい業種別コンサルティングを行っていまして、100業種以上のコンサルティングチームがあります。「リユース・リサイクルビジネスコンサルティング」はその1つですが、もう少し大きな括りの「REビジネス」というグループ体制で、「Reuse(リユース)」、「Rental(レンタル)」、「Repair(リペア)」の3つのビジネスに関するコンサルティングを行っています。

 

グループ内には、4つの領域があります。1つは「BtoCリユース」で、リユースショップ向けにビジネスモデルを提案。2つ目は「BtoBリユース」で、中古工具、農機具、建設機械などのリユース。3つ目は「BtoCレンタル」で、家電、家具などの消費者向け商材のレンタル。4つ目は「BtoBレンタル」で、建設機械や産業用ロボットのレンタル。元々は、「BtoCリユース」からスタートさせたチームですが、現在はこの4領域で15名のチーム体制で動いています。今回は「BtoCリユース」を中心にお話しいたします。

 

コンサルティングメニューは、3つありまして、1つは、毎月支援先の現場に赴き、マーケティングを駆使して業績を上げる「月次支援」。2つ目は、複数のコンサルタントでチームを組み、業態開発、店舗開発、出店立地調査などを行う「プロジェクト」型のコンサルティング。3つ目は、一番力を入れている「経営研究会」。研究会では、経営者向けの勉強会を年6回開催しており、「BtoCリユース」では約30社の経営者の方に参加いただいております。船井総研の丸の内本社で開催する勉強会だけでなく、繁盛店の見学バスツアーを年1回開催してまして、お店を見るだけでなく、見学先の社長や店長を訪問して、直接話を聞ける企画もございます。また、年に1回総会を開き、会員企業の経営者、幹部、店長が集まり、1年間の棚卸として成功事例の共有、表彰式なども行うことで、お互い刺激になるような場の提供に取り組んでいます。

 

そのような取り組みの中、業界内で企業間の情報交換の場が非常に少ないことが分かり、研究会の目的はあくまでも各会員企業様の業績アップではありますが、業界全体の成長や発展に寄与できるような場にしていきたいなと思っています。船井総研の創業者である船井幸雄は、「師と友づくり」という言葉をよく使っていたのですが、経営者の師と友を見つける場づくりを提供したいと思っています。経営者も自分がモデルとする経営者に出会えると、モチベーションが上がりますし、目標となるイメージも明確になります。時には悩みを相談することもできます。また、友づくりとして、同じ悩みを共有したり、交流を通じて情報交換できる場を提供しています。お互いに高め合っていこう、という思いのある経営者に集まっていただいているので、皆さんオープンマインドで参加されています。こういった場は他にあまりなく、生々しい情報を聞けるという点では、情報価値が高い場ではないかと自負しております。

 

参加者は、1店舗を経営されている企業から、チェーン展開している上場企業、急成長している企業の経営者が参加しており、様々な企業の成功事例を直接聞き、お互い学び合うことができます。最初は私1人、お客様4社でやっていた時代もありましたが、成功事例が増えてくる中で、コンサルタントから伝える場合と、リアルな現場で実践してきた経営者、担当者から伝えていただく場合とでは、情報の温度感、説得力が全く違います。参加者にとっては、とても魅力的な場になってきたと思います。

チーム立ち上げの経緯

― 御チームは福本様が一から立ち上げたと伺いましたが、どのような経緯があったのでしょうか。

 

私は新卒で1998年に船井総研に入社しました。船井総研は、当時から様々な業界、テーマでチャレンジをさせてくれる会社でした。そのような環境のもと、何かしらの業界で1番のコンサルタントになりたいという想いを持っていました。最初からリユース業界を考えていたわけでなく、たまたまリユース、中古の世界は面白そうだな、と思ったことがきっかけで、2年間準備をして、2000年に初めてセミナーを開催しました。当時は、まだ全国的にチェーン展開している企業は少なく、パパママストアが大半で、リユース業界は、ライフサイクル理論でいうところの導入期から成長期に差し掛かったくらいの時期でした。船井総研には「100軒行脚」という言葉があり、同業態で100店舗を短期間で見ていくと、その業態に共通する成功ルールが分かるようになると言われています。コンサルティングを手掛けるにあたって、私もそれになぞり、多くのお店を見たり、経営者にヒアリングをしたりして、どうやったら業績が上がるのかが少しずつ分かるようになってきました。たくさん店舗を見ると、売上予測、在庫予測が当たるようになってきました。

 

また、セミナーの参加企業から話を聞いて分かったことは、リサイクルショップは利益が出ているお店は多いのですが、パパママストアのレベルにとどまっており、旧態依然としたものでした。したがって、小売業を既に手掛けている企業や、異業種の企業にリユース業態をお勧めして、サービスレベルの高いモデルとしてしっかり展開すれば伸びるだろうと思いました。我々が2000年前半にお勧めしていたモデルは、郊外型の自給自足型のショップです。当時は、業者向けの中古市場から仕入れて売る、というスタイルが主流のビジネスモデルでしたが、我々が提案したモデルは、業者市場に頼らなくても消費者からの買取だけで事業が成り立つ、郊外の大型店舗での買取モデルです。2000年から2005年にかけては、そのような自給自足型の会社が増えてきました。その後、2005年以降は、専門店化の流れになり、古着、ブランド、ジュエリー、時計を専門に取り扱う提案を進め、最近は、ウェブ、ECへの取り組みにも力を入れています。

 

― 今に至るまでご苦労されたことはありますか。

 

私がコンサルティングを始めたばかりの頃、船井総研は新品の流通・小売のコンサルティングノウハウは一通り体系化されていましたが、中古の流通・小売に関してはまだ体系化には至っていませんでした。するノウハウはほぼありませんでした。中古に特化したマーケティングのノウハウを確立に向けて、会員の皆さんと試行錯誤を重ねて取り組んできました。

 

その一環で、中古ビジネスのノウハウを体系化した書籍「はじめよう!リサイクルショップ―開業から繁盛のポイントまで中古品マーケティングの真髄」を執筆しました。当時も古物商の取り方、ヤフオクへの出品方法といった類の本はたくさんありましたが、中古のマーケティングに特化した本はなかったので、現場でクライアントの皆様とたくさんの実験、意見交換をして形にした本です。この本もタイトルから開業本のように思われるのですが、内容はマーケティングや中古ビジネスのノウハウについて書いています。

リユース・リサイクル市場の近況と今後の見通し

― リユース・リサイクル市場の近況、および今後の見通しについて、福本様はどのように見ていらっしゃいますでしょうか。

 

リユースの市場規模は1.2兆円と言われています。ただし、環境省のアンケート調査によると、リユースショップの利用率は40%にとどまっており、つまり”60%の人が利用したことがない”という点は課題と言えます。ただし、見方を変えれば、それだけ伸びしろがあるとも言えます。リサイクル市場が今後拡大するためには、3つの要件が必須であると我々は提案しています。1つ目は「商品の信頼性向上」。中古だから壊れても仕方ない、品質が悪くても仕方ない、といった考えでは限界があります。2つ目は「サービルレベルの向上」。販売のサービス、買取のサービス、現場店舗でのサービルレベルはまだまだ上げることができます。3つ目は「社会的役割への明確化」。リユース(再使用)は、使えるモノを次に必要とする人にバトンタッチするという考え方で、環境によく、ゴミも減るという点で、次世代のライフスタイルの1つなるべきです。さらに、その役割を事業者側もより認知して、社会貢献している、ということを明確化していくことがポイントだと思っています。その結果、この業界の発展と成長がより促進されれば、コンサルティング冥利に尽きますね。

 

リユース市場は今後どれくらい伸びますか?とよく聞かれますが、利用率40%から今後伸びていくと、2~3兆円まで拡大すると見ています。ちなみに、欧米、アジアに目を向けると、日本がリユースの先進国である、とヒシヒシと感じています。アメリカは寄付の文化が根付いていますが、どちらかと言えば低所得者層向けの取り組みとして位置づけられており、日本のように中間所得者、高所得者層も利用するようなリユースの業態はありません。ヨーロッパは、ヴィンテージ、アンティークなどは進んでいますが日本のようなリユース業態はやはりありません。日本では、日本人特有の「もったいない」の文化を含め、使えるものは次の必要な方に、というリユースの考えが最も進んでいます。そういったことから、日本の事業者には、「リユースで日本一を取れれば、世界一の企業です」という話をよくしています。メイドインジャパンの品質の高さもありますが、「チェックドインジャパン」という言葉もあり、世界一品質に厳しい日本の消費者が一度手にしたものは、海外の人から非常に評価が高く、円安も手伝って、日本の中古品輸出は拡大しています。ただし、アジアなどに輸出をしている企業は増えている一方で、まだ「モノだけの輸出」といったレベルかなと思います。今後は、モノの輸出を通して、日本リユースの文化、考え方も一緒に世界に発信できるようなリユース企業のお手伝いができればと考えています。

成長しているリサイクルショップの特徴

― 数多くのリサイクルショップのコンサルティングを手掛けてこられたご経験から、大きく成長しているリサイクルショップにはどのような特徴がございますか。

 

3つあります。1つ目は、時流、変化に合ったビジネスモデルへの参入。2つ目は、中古特有の経営、マーケティングに関する理解度。先ほどご紹介した本にそのポイントは書いてあります(笑)。3つ目は、経営者の志、ビジョン。リユース業界も環境の変化が激しく、船井総研では、クライアントに「一番化」という話をしていますが、「商材」、「地域」の2つで、企業のビジョンに合わせた一番化を図っていきます。その上で、業界、さらには世の中に貢献できるような企業を船井総研では「グレートカンパニー」(※1)と呼んでいますが、一番化企業になった後は、「グレートカンパニー」を目指してもらいたいと考えています。

 (※1)社会的価値の高い「理念」のもと、その「企業らしさ」を感じさせる独特のビジネスモデルを磨き上げ、その結果、持続的成長を続ける会社のことです。そして、社員と顧客が「素晴らしい会社」と誇りを持つくらいの独特のカルチャーが形成されている企業を、グレートカンパニーと定義します。

 

また、船井総研では、マーケティングの観点からライフサイクル理論を重視しており、マーケットの導入期、成長期、成熟期、衰退期といった業態毎、商材毎のライフサイクル上の立ち位置から、この先変化が起こった時に、どういったニーズや業態に対応するモデルが支持されるのかを見て、その上でご提案しています。最近のテーマは、宅配買取や、中古型ECではモール型への展開が多い中、自社ECサイトへのトライを提案するケースなどがございます。あと、「買取総合モデル」と呼んでいますが、買取のコンビニといったイメージで、地域密着型で何でも幅広く買取を行い、不用品があれば買取りますといったモデルを提案しています。動産の買取を担う役割は今後増えてくると思います。

今後注力する取り組み

― 御チームは、今後どのような取り組みに力を入れていきますか。

 

先ほどの4領域の中では、「BtoCリユース」では、買取総合モデル、中古EC、宅配買取モデル。「BtoBリユース」では、中古工具、中古農機具、中古建設機械。「BtoCレンタル」では、家具・家電レンタル、ドレスをはじめ、シェアリングなどを含めた各種のレンタル。「BtoBレンタル」では、建設機械、産業用ロボットのレンタル、に力を入れていきます。

 

テーマは3つあり、「ウェブでの集客」、「海外との連携」、そして「採用・教育」です。「採用・教育」においては、昨今の採用難の中でリユース業界全体の魅力を底上げする必要がありますし、新卒、中途に関わらず、企業のビジョン、コンセプトに共感いただくことが重要と考えています。そして、入社後のバイヤー教育、店舗運営の教育などは既にお手伝いさせていただいておりますが、今後も力を入れて取り組んでまいります。事業の成長性や貢献度をアピールし、変化、チャレンジできる成長余白に賭ける人が増えてきたらいいなと思っています。今後は、1社単独での採用活動ではなく、複数社の連携プレーにより、合同での採用活動を展開していきたいです。

 

― リバリューは御社とパートナーシップ関係を築いておりますが、リバリューに期待していることなどございましたら、お聞かせ下さい。

 

商材の仕入面では、中小のリユース企業向けに小ロット在庫の案件、価格競争力のある商品の提供を期待しています。特に、新品と中古の融合は今後進んでいくなと思っており、メディア商材の領域はAmazonなどで先行して進んでいますが、家電、家具、生活雑貨、アパレルなどは、まだまだだと感じており、今後新品と中古の垣根がなくなってくる中で、リユース企業にとって仕入面を助けていただけることを期待しております。

 

販売面では、リサイクルショップにも長期滞留在庫、不良在庫があり、自社で捌き切れない場合もあるので、そういった場合、リバリューさんに相談させていただき、対応いただくような役割も期待しています。

最後にリユースショップの皆様にメッセージをいただけますでしょうか。

ぜひ一度経営研究会にご参加していただきたいと思います。同業界で意識の高い経営者と一緒に学ぶことができる、まさに経営者にとっての「師と友づくり」の場があり、得られるものは多いと思います。もちろん、参加してみて合う、合わないがあると思うので、お試し参加もできます。ぜひ気軽にお越しいただければと思います。

 

【お問い合わせ先】

株式会社船井総合研究所 リユース・リサイクルビジネス研究会:

 http://www.re-business.jp/meeting_study/reshop.html

 

株式会社リバリュー:

 http://revalue.jp/

対談を振り返って

リバリューはパートナー企業として研究会に参加させていただいておりますが、参加されているどの経営者も積極的に情報を発信し、真剣に議論を交わし、心から楽しそうに参加している様子を見て、研究会自体が1つのチームであるように感じました。まさに互いに「師」となり、「友」となる場が形成されているのだと思います。

 

また、福本様のリユース業界に対する熱い思いや今後の展望をお聞きすることができ、リユース業界は今後さらなる進化を遂げ、その裏には福本様の存在があるのだろうな、と思いました。

 

まだ研究会に参加されたことがないリユース業界の方がいらっしゃいましたら、ぜひ一度、お試しでご参加頂くことを心よりお薦めします。

http://www.re-business.jp/meeting_study/reshop.html

 

福本様、お忙しいところ、ありがとうございました。

 

リバリュー 向笠元

03-5926-6766 月~金曜日 9:00~18:00

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